Oltre il marketing odontoiatrico: la miglior strategia da adottare per trovare nuovi pazienti

Avete utilizzato i canali online con l’obiettivo di trovare nuovi pazienti per il vostro studio ma i risultati faticano ad arrivare?

Continuate ad investire in sponsorizzazioni su Facebook ed in parole chiave su Google ma i tassi di conversione restano sempre molto bassi?

Forse è arrivato il momento di fare un passo indietro…

…e di rivedere la vostra strategia!

Perché è (spesso) difficile trovare nuovi pazienti con il marketing odontoiatrico?

Una delle operazioni di marketing più complesse, sia in termini strategici che di esecuzione, per uno studio odontoiatrico è quella di realizzare efficacemente campagne che hanno l’obiettivo di trovare nuovi pazienti per lo studio.

La difficoltà nel realizzare questo tipo di campagne di marketing odontoiatrico, in particolare per coloro che non sono addetti ai lavori, risiede in numerosi fattori.

Vediamone alcuni:

  • Una campagna di marketing odontoiatrico deve essere costruita su un brand che abbia un’identità visiva coordinata ed un sistema valoriale definito. Ogni altra via di mezzo semplicemente non funziona: creerà confusione nell’utente facendo apparire lo studio poco professionale e non degno di fiducia.

  • Spesso – anzi sempre! – non è sufficiente realizzare un post e promuoverlo. Vanno creati diversi gruppi di inserzioni, testati su target via via ottimizzati fino a trovare la formula creativa vincente. Tempo ed esperienza sono fattori critici di successo.

  • Le parole chiave da selezionare per le inserzioni devono essere scelte attraverso un processo di ricerca preciso: il rischio, in caso contrario, è di investire su keyword che pensiamo interessino ai pazienti e che, invece, vengono ricercate solo dai dentisti!

  • Se la pagina web di destinazione della campagna non è abbastanza accattivante, o non risponde efficacemente ai dubbi e alle domande dell’utente, verrà abbandonata senza che al suo interno venga compiuta alcuna azione. Una landing page che non converte impatta in modo disastroso sull’intera campagna, vanificando tutti gli sforzi precedenti!

  • Lanciare una campagna per trovare nuovi pazienti non è il punto di arrivo, ma solo quello d’inizio. Ogni attività di marketing odontoiatrico deve essere monitorata con attenzione in modo da poter ottimizzare processo e risultati nel tempo.

Come se non bastasse, esistono ulteriori elementi di difficoltà quando si tratta di trovare nuovi pazienti...

Tutti gli elementi che abbiamo visto finora sono strettamente collegati al marketing odontoiatrico e, nello specifico, alla realizzazione di una campagna.

Esistono però altre ragioni, molto più semplici se vogliamo, che limitano l’azione di una campagna di comunicazione che ha lo scopo di trovare nuovi pazienti per il tuo studio.

Una su tutte? Il paziente target frequenta già un suo dentista di fiducia.

Proprio così, potrà sembrare scontato ma generare nuova domanda in quei territori in cui l’accesso alle cure odontoiatriche è più alto risulterà, inevitabilmente, più difficile.

Una classifica delle regioni italiane con il maggior tasso di accesso alle cure odontoiatriche.

Tuttavia, anche in quelle regioni dove il dato relativo all’accesso alle cure odontoiatriche è più basso, trovare nuovi pazienti attraverso il marketing odontoiatrico non è un’operazione così immediata.

Prima ancora che pubblicizzare il proprio studio e i propri trattamenti, sarà necessario realizzare campagne di educazione alla salute odontoiatrica, per sensibilizzare i futuri pazienti all’importanza della prevenzione e della cura della loro bocca.

Come districarsi da questo empasse? La soluzione, come sempre, è think outside the box!

La miglior strategia che potete adottare per trovare nuovi pazienti, è partire dai vostri pazienti... Cosa sono il Cross Selling e l’Up Selling?

I concetti di up selling e cross selling appartengono a quell’universo delle strategie di marketing che spesso conosciamo benissimo, perchè insite nelle nostre menti di consumatori, ma a cui fatichiamo a dare una definizione chiara.

Aiutiamoci quindi con alcuni esempi!

Quando parliamo di up selling, ci riferiamo a quella strategia di vendita che induce il consumatore ad acquistare qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta di acquisto iniziale.

Un classico esempio di up selling è quando usciamo dalla gelateria con un cono grande di tre gusti (con panna!), invece del cono piccolo che inizialmente ci aveva spinti ad entrare nel locale.

Altri esempi classici di up selling sono l’estensione della garanzia di un prodotto, oppure la proposta di un menù più grande rispetto a quello scelto in precedenza.

Un esempio di UP SELLING? Dal cono piccolo al cono grande!

Con cross selling, invece, ci si riferisce alla strategia che permette di aumentare il valore dello scambio aggiungendo, ad un prodotto, altri prodotti o servizi collegati alla scelta d’acquisto iniziale.

Sempre per restare in tema gelato, un esempio è quando aggiungiamo al cono anche una bibita e un dolce.

Oppure quando all’acquisto di un biglietto aereo, ci viene proposto di riservare una stanza e di prenotare un’auto per la nostra destinazione.

Come si applicano i concetti di up selling e cross selling al settore odontoiatrico?

A partire dalla loro definizione, risulta subito chiaro come i concetti di up selling e cross selling possono essere facilmente applicati all’interno di uno studio odontoiatrico – o di qualsiasi altro studio medico – a patto che questo non sia in una fase iniziale di start up.

Possedere una base di pazienti è, evidentemente, una condizione indispensabile per iniziare ad applicare questi concetti all’interno del proprio studio.

In caso contrario, il consiglio è quello di optare per la realizzazione di campagne di marketing odontoiatricoin questo articolo abbiamo approfondito 6 di quelli che consideriamo elementi fondamentali in una campagna di marketing efficace.

Andiamo a vedere insieme, nello specifico, alcuni esempi concreti di applicazione dei concetti di up selling e cross selling nel settore dentale.

Un esempio di CROSS SELLING? Dal cono gelato alla merenda completa!

Il cross selling odontoiatrico

Per individuare le opportunità del cross selling nel settore dentale, è necessario ragionare sia per attinenza tra i diversi trattamenti odontoiatrici, sia per collegamenti esistenti e riconosciuti tra patologie orali e altre patologie.

Rimanendo all’interno del settore odontoiatrico, alcuni classici esempi sono:

Come anticipato, molto interessanti sono anche le opportunità extra dentali, in collaborazione con altre discipline cliniche.

Per fare un esempio prendiamo in considerazione la malattia parodontale.
È scientificamente provato, infatti, che la parodontite rappresenti un fattore di rischio per altre patologie come il diabete oppure malattie cardiovascolari.

Entrare in contatto e collaborare con altri professionisti della sanità significa, innanzitutto, mettere al centro di un percorso di salute i propri pazienti, oltre che rappresentare un’opportunità di business per lo studio odontoiatrico.

L’up selling odontoiatrico

A differenza del cross selling, che viene applicato tra terapie dentali ed extra dentali contigue, l’applicazione del concetto di up selling al settore odontoiatrico può essere, ad esempio, legato alla qualità dei materiali.

Tra questi possiamo trovare:

In questo caso quindi si tratta di un upgrade del servizio/trattamento in precedenza offerto al paziente. Rappresenta un’ottima opportunità nei casi, ad esempio, di clienti molto fidelizzati e a cui poter offrire un servizio avanzato a fronte di una soddisfazione reciproca già dimostrata.

Conclusioni

Non ti resta che iniziare anche nel tuo Studio!

Ricorda che una strategia di marketing odontoiatrico deve essere pianificata con cura valutando attentamente tutti i fattori interni ed esterni che caratterizzano il business del tuo Studio.

Se, ad esempio, il tuo caso è quello di uno Studio ben avviato e consolidato, allora le strategie di up selling e cross selling saranno sicuramente uno dei punti da cui partire per incrementare il tuo volume di business, minimizzando gli sforzi di tempo ed economici.

Diverso è invece il caso di una start-up o di uno Studio nascente, in cui la fase iniziale deve coincidere necessariamente con un’attività di marketing odontoiatrico mirata alla ricerca di nuovi pazienti.

In entrambi i casi, il primo passo da compiere è quello di analizzare il contesto ed individuare il modello di business ideale al proprio Studio: attività che richiedono competenze e strumenti specifici per raggiungere al meglio i tuoi obiettivi aziendali.

Scopri come applicare questi concetti anche all'interno della tua azienda.

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